『最新鋭の設備を兼ね備えた』とか
『最先端の技術で…』とかその新しいことをアピールして集客を見込む企業を時々見受けます。
へそ曲がりな人間なので残念ながらそれで惹かれる物ってあまりありません。
「最新ですか。へぇ」って感じ。
すみません。
何故自分にはそれが響かないのか考えると、
相手が誇る【最新鋭】が自分にどう役立つのか、メリットがあるのかが今一つ理解できていないからでは？と考えます。
どうも、そのコトバ・表現が薄っぺらく感じてしまう。
そういうつもりはないのでしょうが「私たちはこれだけお金をかけました」とアピールされているからかしら？
そう感じさせてしまう何かがあるのでしょう。
それでは集客には直結しないのでは？
せっかくの営業トークも台無しな気がします。
人間お金の話ががちらつくと身構えてしまいがち。
その価値がうまく相手に伝わらないと・伝えないと
『結局お金なんだ…』となりかねず。
そう思われたら、思わせてしまってはその投資は功を奏さず。
実にデリケートな話です。
こちらの良かれが
必ずしも相手の良かれにならないことも踏まえて準備が必要です。
ほんとこれ。
一般企業の営業でも
商品を売るのではなく、価値を売るのだと言われます。
購入することで、この先の日常が、その生活の一コマが
どのように好転するのか＝価値を生み出せるのかを相手に感じてもらえる説明は容易いものではありません。
ひとことで説明と言っても
「それ本当に説明になっている？」というケースもしばしばで。
一方的に【こちらが伝えたいこと】を一生懸命話してみたところで、
「それ、本当に相手が知りたい情報ですか？」と思うこともよくあること。
相手がいるのに『一人遊び状態』ってやつです。
本当の意味での説明とは、
知りたかったことが理解できた
誤解や思い込みを解くことができた
結果相手が腑に落ちる・・・ということなのでは？と考えます。
観察や実体験から痛感します。
相手が腑に落ちる瞬間は必ずあります。
そうなれば、最新鋭の機材や技術をわざわざ謳わなくても
過去を咎めたり脅し文句を言わなくても
(こうしないとこうなりますよ的な）
自ずと行動に変化は表れます。
投資も
説明も
【誰のためのものなのか】を常に念頭に
日々精進せねばと思う今日この頃です。
最後までお読みいただきありがとうございました。
凛子
